| |
Проводя B2B-исследования с 1995 г., специалисты ЦПРИ достаточно хорошо изучили разные типы моделей поведения корпоративных потребителей, в т.ч. наиболее часто встречающиеся на практике «бытовую» и «профессиональную» модели. Полученный опыт позволяет в полной мере учитывать специфику B2B исследований в сравнении с опросами конечных потребителей.
Учитывая распределенную и иногда нечеткую структуру принятия решений в компаниях, ЦПРИ основное внимание уделяет отбору респондентов. Критерии отбора респондентов формулируются таким образом, чтобы среди опрошенных были именно те респонденты, которые являются целевой аудиторией Заказчика. Например, если Заказчик производит тяжелые грузовые автомобили, то опрашивать будут тех, кто участвует в выборе марки грузовых автомобилей. Если Заказчик – российская фирма, которая продает грузовые автомобили, то респондентами будут те, кто участвует в выборе фирмы-продавца. Особое внимание уделяется должностному уровню респондентов.
При разработке анкет учитывается уровень знаний потенциальных респондентов. Если решения о выборе продукта \ поставщика принимаются на «бытовом» или близком к нему уровне, то и формулировки вопросов ориентированы именно на такую модель потребительского поведения. Если выбор требует от участников специальных знаний, формулировки вопросов ориентированы на «квалифицированного покупателя».
При формировании списков потенциальных респондентов используются данные государственных органов (например, ЕГРЮЛ), различные коммерческие базы данных (например, «Компасс»), отраслевые справочники и информация из открытых источников (например, «Желтые страницы»). Многообразие используемых источников позволяет в значительной мере компенсировать неполноту или неточность каждого из источников.
При проектировании выборок предпочтение отдается небольшим по размеру, максимально точно сфокусированным и корректно реализованным выборкам.
С целью повышения уровня достижимости особое внимание уделяется использованию специальных приемов усиления мотивации респондентов.
ЦПРИ ежегодно проводит специальные тренинги интервьюеров, позволяющие проводить исследования в самых сложных областях BtB.
Типы B2B исследований, наиболее часто проводимых специалистами ЦПРИ
- Оценка удовлетворенности корпоративных клиентов
- Тестирование новых продуктов
- Изучение ситуации на рынке и новых возможностей
- Исследование потребления СМИ
- Исследования имиджа и репутации в бизнес-среде
|
|
